15 Red Flags in der Due Diligence – und was Sie daraus machen

Eine niedrige Cash Conversion, ein großer Kunde oder ein älteres IT-System sind keine automatische Katastrophe. Sie sind ein Anlass, genauer hinzusehen. Entscheidend ist, ob Sie die Ursache verstehen, ihre wirtschaftliche Bedeutung erklären und den Umgang damit dokumentieren können.

Diese 15 Warnsignale helfen Ihnen, Käuferfragen vorzubereiten und die wichtigsten Lücken zu priorisieren. Ihre Bedeutung ergibt sich aus dem konkreten Geschäft; eine allgemeingültige Rangfolge oder feste Kaufpreisabschläge lassen sich daraus nicht ableiten.

Zahlen und Planung

1. Unterschiedliche Umsatzwerte. Jahresabschluss, Monatsreporting und Kundenanalyse zeigen andere Summen. Prüfen Sie Zeitraum, Rechtsträger und Abgrenzung. Eine erklärbare Differenz ist etwas anderes als ein ungeklärter Fehler.

2. Bereinigungen ohne Belege. Einmalige Kosten werden dem EBITDA wieder zugerechnet, obwohl sie erneut auftreten. Benötigt werden Beleg, Buchung, Begründung und die Behandlung etwaiger Ersatzkosten.

3. Ergebnis wächst, Liquidität nicht. Untersuchen Sie Forderungen, Vorräte, Zahlungsziele, Investitionen und Steuern. Die Abweichung beweist keine Manipulation, kann aber zusätzlichen Finanzierungsbedarf zeigen.

4. Planung ohne operative Treiber. Starkes Wachstum braucht Kundengewinne, Kapazität und passende Kosten. Ein Prozentwert in einer Tabelle ist noch kein belastbarer Plan.

5. Unvollständige Verpflichtungen. Prüfen Sie Darlehen, Leasing, Bürgschaften, Pensionszusagen und sonstige Bindungen mit den Fachberatern. Die bilanzielle Darstellung und die Kaufpreisbehandlung können unterschiedliche Fragen sein.

Kunden und Leistung

6. Abhängigkeit von einer Kundengruppe. Mehrere Kundennummern können zu einem Konzern gehören. Ergänzen Sie Vertragsschutz, Marge und wirtschaftliche Endmärkte statt nur eine Umsatzquote zu zeigen.

7. Pipeline ohne definierte Phasen. Prüfen Sie Ansprechpartner, Bedarf, nächste Schritte und erwarteten Leistungsbeginn. Ein mündliches Interesse ist kein Auftrag.

8. Preissteigerungen ohne Bindungsanalyse. Höhere Erlöse können von späteren Kündigungen begleitet werden. Vergleichen Sie Kundengruppen vor und nach Anpassung, einschließlich Rabatten und Leistungsumfang.

9. Nicht übertragbare Kundenbeziehung. Wenn nur der Inhaber Zugang zum Entscheider hat, braucht es zweite Ansprechpartner und dokumentierte Übergabeschritte. Ein CRM-Eintrag allein belegt keine tragfähige Beziehung.

Organisation und Infrastruktur

10. Einzelne Personen halten kritisches Wissen. Identifizieren Sie Vertretungsfähigkeit, dokumentierte Abläufe und Zugriffsrechte. Ein Organigramm ist kein Test dafür, ob der Betrieb ohne die Schlüsselperson funktioniert.

11. Investitionsbedarf ohne Plan. Alte Anlagen oder Software sind nicht automatisch ungeeignet. Entscheidend sind Betriebsfähigkeit, Wartung, Support, Sicherheitslage und notwendige Ersatzinvestitionen.

12. Backups ohne Wiederherstellungsnachweis. Eine Erfolgsmeldung der Sicherungssoftware beweist noch keinen erfolgreichen Wiederanlauf. Lassen Sie eine geeignete Wiederherstellung kontrolliert testen und protokollieren.

Recht, Daten und Eigentum

13. Verträge oder Zustimmungserfordernisse ungeklärt. Ein Rechtsberater prüft die konkrete Klausel und Transaktionsstruktur. Nicht jeder Eigentümerwechsel löst dieselben Folgen aus.

14. Rechte an Software, Marken oder Inhalten nicht nachvollziehbar. Sammeln Sie Verträge und Rechteketten. Besonders bei externen Entwicklern genügt eine bezahlte Rechnung nicht als pauschaler Nachweis sämtlicher Nutzungsrechte.

15. Datenschutz- und Sicherheitslücken. Untersuchen Sie Verarbeitung, Rechtsgrundlagen, Zugriff und dokumentierte Vorfälle. Ein fehlendes Dokument und ein tatsächlicher Rechtsverstoß sind fachlich unterschiedlich zu bewerten.

Von der Warnung zur belastbaren Einordnung

Verwenden Sie für jeden Befund dasselbe kurze Raster: Was wurde beobachtet? Welche Belege liegen vor? Was ist noch unklar? Welche wirtschaftlichen Folgen sind plausibel? Wer prüft und wer entscheidet?

Hypothetisches Beispiel: Ein Kunde verursacht 25 % von 8,0 Mio. € Umsatz, also 2,0 Mio. €. Bei 30 % Deckungsbeitrag hängen zunächst 0,6 Mio. € Deckungsbeitrag an dieser Beziehung. Ein möglicher Verlust bedeutet aber nicht automatisch 0,6 Mio. € weniger nachhaltiges EBITDA: Kostenanpassung, Ersatzgeschäft und zeitlicher Verlauf sind gesondert zu modellieren.

Ein sinnvoller Risikovermerk zeigt deshalb mindestens den unveränderten Bestand, einen teilweisen Rückgang und einen Ausfallpfad. Er dokumentiert außerdem Ansprechpartner, Vertragslaufzeit und konkrete Bindungsmaßnahmen. Eine unbelegte Formel „25 % Kundenanteil gleich 20 % Kaufpreisabschlag“ hilft niemandem.

Reihenfolge nach Betriebs- und Transaktionswirkung

Priorisieren Sie zuerst Themen, die den Betrieb oder die Übertragbarkeit blockieren können. Danach folgen wesentliche Ergebnis- und Liquiditätsfragen. Reine Darstellungsmängel werden ebenfalls geschlossen, dürfen aber die Facharbeit nicht verdrängen.

Ein Befund ist nicht erledigt, weil eine Maßnahme gestartet wurde. Fertig ist er, wenn der vereinbarte Nachweis vorliegt oder eine informierte Entscheidung über das verbleibende Risiko getroffen wurde.

Mit den drei wichtigsten Befunden beginnen

Wählen Sie aus den 15 Prüffeldern die drei Themen mit der größten Betriebs- oder Transaktionswirkung. Jede Maßnahme erhält einen Verantwortlichen und einen konkreten Nachweis der Erledigung. Eine rote Markierung verschwindet erst, wenn sich der Sachverhalt verbessert hat oder bewusst entschieden wurde, wie mit ihm umzugehen ist.