Ein Berater nennt einen hohen möglichen Kaufpreis, ein anderer stellt zunächst viele Fragen zur Ergebnisqualität. Der erste Pitch kann attraktiver wirken. Für die Auswahl ist jedoch entscheidend, wer Ihren konkreten Verkaufsprozess mit einem geeigneten Team, nachvollziehbarer Arbeitsweise und klaren Interessen führen kann.
Ob und in welchem Umfang Sie M&A-Beratung benötigen, hängt vom Vorhaben ab. Eine familieninterne Übertragung stellt andere Anforderungen als ein internationaler Bieterprozess. Pauschale Aussagen über garantierte Mehrerlöse oder ein vielfach höheres Scheitern ohne Berater sind keine seriöse Entscheidungsgrundlage.
Den Auftrag vor dem Anbieter definieren
Beschreiben Sie, was bereits vorbereitet ist und welche Leistung fehlt. Geht es um die Identifikation geeigneter Käufer, die Erstellung von Vermarktungsunterlagen, die Steuerung eines strukturierten Prozesses oder die Verhandlung konkreter Angebote?
Diese Abgrenzung verhindert doppelte Arbeit und Lücken. „Wir machen alles“ klingt bequem, bleibt aber ohne benannte Verantwortliche und konkrete Arbeitsergebnisse schwer überprüfbar.
Drei Anbieter mit denselben Informationen vergleichen
Geben Sie geeigneten Kandidaten ein einheitliches, zunächst angemessen begrenztes Briefing. Es enthält Geschäftsmodell, Größenordnung, Eigentümerziel, Übergabezeitraum und bekannten Vorbereitungsstand.
Bitten Sie um eine begründete Sicht auf Käufergruppen, Prozessrisiken und notwendige Vorarbeiten. Ein professioneller Vorschlag darf Annahmen enthalten, muss diese jedoch offenlegen. Der Anbieter sollte erklären, welche Informationen seine Einschätzung verändern könnten.
Prüfen Sie Referenzen nur auf Basis tatsächlich benannter und zur Kontaktaufnahme freigegebener Mandate. Eine Liste von Logos beweist weder persönliche Beteiligung noch eine passende Rolle im damaligen Prozess.
Die wichtigsten Auswahlfragen
Tabelle bei Bedarf seitlich scrollen.
| Thema | Frage im Auswahlgespräch |
|---|---|
| Team | Wer führt das Mandat im Alltag, und welche Kapazität ist eingeplant? |
| Erfahrung | Welche vergleichbaren Aufgaben haben diese Personen selbst bearbeitet? |
| Käuferzugang | Wie wird eine Longlist aufgebaut und auf Eignung geprüft? |
| Arbeitsweise | Welche Ergebnisse entstehen bis zu welchem Entscheidungspunkt? |
| Konflikte | Bestehen Beziehungen oder Vergütungen auf Käuferseite? |
| Zusammenarbeit | Wie werden Nexit, Management und Fachberater eingebunden? |
| Mandat | Welche Laufzeit, Kündigung und Nachwirkung sind vorgesehen? |
Lassen Sie sich den Prozess an einem anonymisierten Ablauf erklären, ohne vertrauliche Inhalte anderer Mandanten einzufordern. Es geht um Arbeitsweise, nicht um geschützte Daten.
Vergütung anhand von Szenarien verstehen
Ein niedriger Retainer ist nicht automatisch günstig. Ein hoher Erfolgsanteil ist nicht automatisch interessengleich. Entscheidend sind Definitionen: Worauf wird die Vergütung berechnet? Zählen übernommene Schulden, Earn-Outs oder Rückbeteiligungen? Wann wird die Vergütung fällig?
Hypothetisches Gebührenbeispiel
Ein fiktives Angebot sieht 30.000 Euro feste Vergütung und zwei Prozent auf eine ausdrücklich definierte Bemessungsgrundlage vor. Bei einer angenommenen Grundlage von acht Millionen Euro entstehen 160.000 Euro variable Vergütung.
Werden die 30.000 Euro angerechnet, beträgt die Gesamtsumme 160.000 Euro. Ohne Anrechnung sind es 190.000 Euro. Umsatzsteuer, Auslagen und andere Mandatskosten sind im Beispiel nicht enthalten. Die Konditionen sind frei gewählt, keine Marktpreisempfehlung.
Lassen Sie zusätzlich einen Fall mit späterem Earn-Out, einem abgebrochenen Prozess und einem erst nach Mandatsende erfolgenden Verkauf berechnen. Die rechtliche Prüfung der Mandatsbedingungen übernimmt Ihr Rechtsberater.
Kaufpreisversprechen hinterfragen
Fragen Sie nach der Datengrundlage, den Bewertungsannahmen und der Überleitung zum möglichen Eigentümererlös. Wer ohne ausreichende Informationen einen sehr präzisen Preis zusagt, liefert zunächst ein Verkaufsargument für das eigene Mandat.
Ebenso kritisch ist Druck zu einer sofortigen Exklusivität, bevor Leistung, Team und Bedingungen klar sind. Umgekehrt ist nicht jede vorsichtige Einschätzung ein Zeichen mangelnden Engagements.
Den ersten Meilenstein im Mandat festlegen
Vereinbaren Sie ein erstes überprüfbares Arbeitsergebnis, etwa ein abgestimmtes Käuferprofil und einen begründeten Prozessplan. Prüfen Sie dabei nicht nur Vollständigkeit, sondern auch offene Annahmen und erforderliche Vorarbeiten.
So erkennen Sie früh, ob der Anbieter tatsächlich mit Ihrem Geschäftsmodell arbeitet. Wenn das erste Ergebnis ohne wesentliche Anpassung auch für ein völlig anderes Unternehmen passen würde, sollten Sie die fachliche Tiefe und den Arbeitsauftrag nochmals besprechen.
Zusammenarbeit praktisch organisieren
Benennen Sie nach der Auswahl feste Ansprechpartner und einen gemeinsamen Entscheidungsrhythmus. Käuferfragen werden gebündelt, interne Datenantworten geprüft und Fachfragen an die zuständigen Spezialisten übergeben.
Nexit hält die Vorbereitung und betrieblichen Maßnahmen zusammen; der Verkaufsberater erhält belastbare Informationen und klare Eigentümerentscheidungen. Externe Spezialisten werden separat beauftragt und bezahlt. Dadurch bleiben Mandat, Verantwortung und Interessenslage transparent.
Ein Gespräch mit dem künftigen Arbeitsteam
Bitten Sie zwei oder drei geeignete Teams um ein Gespräch anhand derselben Ausgangslage. Fragen Sie, wer die Arbeit tatsächlich erledigt und welche Unterlagen vor einem Marktstart fehlen. Die Qualität dieser Fragen sagt viel über den späteren Prozess aus.