## 90 Minuten, in denen der Deal-Wert entschieden wird In der zweiten Phase eines strukturierten M&A-Prozesses lädt der Verkäufer interessierte Bieter zu einer **Management-Präsentation** ein. Vorbereitet wird sie monatelang, durchgeführt in 90 bis 120 Minuten, und ihr Ergebnis prägt das verbindliche Angebot direkter als jedes andere einzelne Ereignis im Prozess. Trotz dieser Bedeutung scheitern viele Mittelständler hier – nicht aus mangelnder Substanz, sondern aus mangelnder Übung im strukturierten Investor-Pitch. ### Was die Käufer wirklich sehen wollen Erfahrene Käufer kommen mit drei Fragen ins Meeting: 1. **Sind diese Menschen die Richtigen, um das Geld der Käuferseite zu verwalten?** 2. **Wie groß ist der Abstand zwischen "Plan" und "Realität"?** 3. **Was sind die drei wichtigsten Risiken, die im IM nicht stehen?** Eine gut vorbereitete Präsentation beantwortet diese Fragen ehrlich und souverän. Eine schlechte versucht, sie zu vermeiden – und genau das spüren erfahrene Käufer sofort. ### Die Standard-Agenda eines 90-Minuten-Meetings | Block | Dauer | Inhalt | Verantwortlich | |---|---|---|---| | Begrüßung & Setup | 5 Min | Vorstellungs­runde | Geschäftsführer | | Unternehmen & Strategie | 20 Min | Markt, USP, Wettbewerb | CEO | | Operations & Produktion | 15 Min | Prozesse, Lieferkette, IT | COO | | Finanzen & KPIs | 20 Min | Historie, Forecast, EBITDA-Brücke | CFO | | Wachstum & Wertsteigerung | 10 Min | Top-3-Hebel | CEO | | Q&A | 20 Min | Frei | Alle | ### Drei Regeln, die jedes Top-Management-Team befolgt **Regel 1: Maximal 25 Slides – jeder Slide eine einzige Botschaft.** Käufer sehen pro Quartal Dutzende Pitches. Wer in 25 Slides nicht überzeugt, überzeugt auch in 80 nicht. Die Headline jedes Slides muss eine vollständige Aussage sein, kein Etikett. **Regel 2: Zahlen müssen mit Datenraum-Quellen verlinkt sein.** Jede KPI auf einem Slide muss in Sekunden im Datenraum nachvollziehbar sein. Käufer testen das in Q&A – wer nicht antworten kann, verliert Glaubwürdigkeit für die gesamte Präsentation. **Regel 3: Die Schwächen werden vom Verkäufer benannt – nicht entdeckt.** Drei eigene Schwächen aktiv zu adressieren ("Diese Kunden­konzentration ist unser Risiko Nummer 1, hier ist unser Plan dagegen") schafft enormes Vertrauen. Käufer wissen ohnehin: Jedes Unternehmen hat Schwächen. Sie wollen sehen, ob das Management sie sieht und adressiert. ### Vorbereitung: 4 Wochen, nicht 4 Tage **4 Wochen vor Termin:** - Slide-Storyboard mit M&A-Berater abstimmen - Top-30-Q&A-Liste erstellen (basierend auf Käufer-Profil) - Verantwortlichkeiten je Block klären **3 Wochen vor Termin:** - Slides finalisieren (visuell konsistent, gleiche Schrift, gleiche Farbe) - Datenraum auf Konsistenz mit Slides prüfen - Erste Probepräsentation intern **2 Wochen vor Termin:** - Probepräsentation mit M&A-Berater als Käufer-Simulation - Q&A-Drill mit unbequemen Fragen - Backup-Slides (Sektion "Appendix") für tiefe Detail­fragen **1 Woche vor Termin:** - Logistik (Raum, Catering, Tech) vom Berater betreuen lassen - Final-Probe ohne neue Änderungen - Schlaf und mentale Vorbereitung ### Die Top-10 Q&A-Fragen, auf die jedes Management vorbereitet sein muss 1. Warum verkaufen Sie *jetzt*? 2. Was würden Sie mit unbegrenzten Mitteln in 12 Monaten ändern? 3. Wie kalkulieren Sie Ihren Top-3-Wachstumsplan? 4. Wer ersetzt Sie operativ in den ersten 12 Monaten nach Closing? 5. Welche drei Wettbewerber halten Sie für die größte Bedrohung – und warum? 6. Wie reagiert Ihre Marge bei einer Umsatzdelle von 15 %? 7. Was war Ihr größter operativer Fehler der letzten 5 Jahre und was haben Sie gelernt? 8. Was passiert, wenn Ihr Top-Kunde abspringt? 9. Wie steht es um Ihre IT-Sicherheit – haben Sie schon einen Vorfall gehabt? 10. Was sind Ihre Erwartungen an einen neuen Eigentümer? ### No-Gos in der Management-Präsentation - **Ablesen vom Slide.** Slides sind die visuelle Stütze, nicht der Vortrag. - **Verleugnung von Schwächen.** "Wir haben keine Risiken" beendet jedes Bieter-Interesse. - **Inkonsistenz im Team.** Wenn CEO und CFO unterschiedliche Zahlen nennen, ist die Präsentation faktisch beendet. - **Unkontrollierte Familienkonflikte.** Geschwister­diskussionen vor Käufern sind Killer-Signale. - **Übertreibungen im Forecast.** Ein Hockey-Stick ohne Substanz wird in der Bring-Down-DD entlarvt – und kostet Vertrauen. ### Was nach der Präsentation passiert Innerhalb von 7–14 Tagen erwarten Käufer: - Antworten auf alle in Q&A nicht abschließend geklärten Fragen - Aktualisierte Datenraum-Inhalte auf Basis neu identifizierter Themen - Eine kurze Follow-up-Notiz vom M&A-Berater Vier bis sechs Wochen nach der Präsentation kommen die verbindlichen Angebote. ### Checkliste: Management-Präsentation-Readiness - [ ] Storyboard mit M&A-Berater abgestimmt - [ ] Maximal 25 Kern-Slides, plus Appendix - [ ] Headline jedes Slides ist eine vollständige Aussage - [ ] Top-30-Q&A-Liste mit Antworten dokumentiert - [ ] Mindestens 2 Probepräsentationen, eine davon mit Käufer-Simulation - [ ] Datenraum mit Slide-Inhalten abgeglichen - [ ] Drei Schwächen aktiv adressiert mit jeweiligem Mitigations­plan - [ ] Logistik (Raum, Tech, Catering) komplett delegiert ### Fazit Die Management-Präsentation ist kein Routine-Termin, sondern das wichtigste Live-Ereignis Ihres Verkaufs­prozesses. Vier Wochen strukturierte Vorbereitung können den Unterschied zwischen einem Mid-Range- und einem Top-Bieter-Angebot ausmachen. Die Datenraum- und KPI-Module von Nexit Partners helfen Ihnen, jede Aussage in Ihren Slides in Sekunden mit belastbaren Quellen zu belegen.